مقدمه

استارتاپ واژه ایست که تعاریف زیادی برایش وجود دارد: یک کسب و کار نوآورانه، یک سرمایه‌گذاری جدید و دهها تعریف و تعبیر دیگر. روش‌ها و راهکارهای مختلفی برای ساخت این کسب و کارهای نوآورانه وجود دارد که در این مقاله می‌خواهیم به مقایسه آنها بپردازیم. اما در ابتدا اجازه دهید که به تفاوت ایجاد استارتاپ با کسب و کارهای سنتی اشاره‌ای داشته باشیم.

رشد یا مقیاس‌پذیری: کسب و کارهای سنتی معمولا به دنبال درآمدی پایدار هستند. آنها بیشتر به بهترین راهکارهای رسیدن به حداکثر سود می‌اندیشند. برای رشد بایستی کارمندان جدید استخدام کنند و منابع جدیدی فراهم سازند که باعث میشود رشد آنها پایدار و خطی باشد. شما به ندرت رشدی نمایی را در این کسب و کارها شاهد هستید.

در مقابل راهکار استارتاپ‌ها متفاوت است. اغلب آنها بر روی ساخت محصولات تکنولوژیک تمرکز دارند که به معنای آن است که رشد، متناسب با تعداد کارمندان یا منابع فیزیکی نیست. مقیاس‌پذیری همیشه در اولویت بالای فکری کارآفرینان استارتاپی است، زیرا همه به دنبال تبدیل شدن به یک یونیکورن در دنیای استارتاپی هستند.

بازارهای موجود یا تحول: آژانس‌های مسافرتی را با Airbnb، تاکسی‌ها را با Uber، و تلویزیون را با Netflix مقایسه کنید. کسب و کارهای سنتی معمولا وارد بازارهای موجود می‌شوند. مشتریان نیز با محصولات و خدمات آنها آشنا هستند. از طرف دیگر استارتاپ‌ها دوست دارند که این بازارهای معمول را به هم ریخته و بر روی مسیری حرکت کنند که دیگران قبلا در آن قدم نگذاشته اند. البته همین موضوع باعث شکست اغلب استارتاپ‌ها می‌شود.

مواجهه با عدم قطعیت: این هم یکی دیگر از دلایل شکست اغلب استارتاپ‌هاست. راهکار سنتی برای شروع یک سرمایه گذاری، نیازمند ایجاد یک طرح کسب و کاری یا همان Business Plan است. شما باید چندین سال برای موفقیت کسب و کار وقت بگذارید. باید از تجربیات و دانش دیگران در این مسیر استفاده کرده و مسیر شرکت را پیش‌بینی کنید.

چنین چیزی در دنیای نوآورانه استارتاپی وجود ندارد. طرح کسب و کار سنتی کاملا ایستا است، نمی‌توان آن را برای یک استارتاپ بکار برد و هیچ راهکار واقعیی برای اندازه گیری ROI و پراجکشن‌های مالی استارتاپ فراهم نمی‌سازد.

"استارتاپ یک موسسه انسان-محور است که برای ساخت یک محصول یا خدمت جدید، تحت شرایط حداکثر عدم قطعیت، طراحی شده است."، اریک ریس، کتاب استارتاپ ناب

در جستجوی عقلانیت

تمام تفاوت‌های فوق باعث می‌شود که ایجاد یک استارتاپ، یک فعالیت نسبتا ماجراجویانه و گاهی همراه با عدم موفقیت باشد. خوشبختانه در طول دهه گذشته چندین چارچوب و روش برای راه اندازی یک استارتاپ موفق ابداع شده است که مشهورترین آنها عبارتند از:

• بوم مدل کسب و کار یا Business Model Canvas : در سال 2010 توسط الکساندر اُستروالدر ساخته شد.

• استارتاپ ناب یا Lean Startup: در سال 2011 توسط اریک ریس پیشنهاد شد و پایه و اساس آن مبتنی بر تولید ناب و مدل توسعه مشتری (استیو بلنک) است.

• کارآفرینی منظم یا Disciplined Entrepreneurship: در سال 2013 توسط بیل اولت و بر اساس تجربیات استارتاپی او در MIT توسعه پیدا کرد.

هر یک از متدولوژی‌های فوق کاملا انعطاف‌پذیر ساخته شده‌اند و راهکاری برای ذات غیرقطعی کسب و کارهای نوآورانه ارائه می دهند. از طریق آنها می‌توانید یک محصول یا خدمت نوآورانه را بسازید، آنرا تست کرده و با نیاز مشتری انطباق دهید. شما شرکت‌تان را بر اساس نیازهای واقعی بازار و مشتری و بر اساس بازخورد از مشتری و تحقیق در این خصوص ایجاد می‌کنید. این راهکارها در واقع مسیر روشن‌تری را برای موفقیت شما ترسیم می‌کنند.

زمانیکه در مورد این چارچوب‌های استارتاپی کتابی می‌خوانید و یا در دوره‌های آموزشی آنها شرکت می‌کنید، عالی به نظر می‌رسند. اما در دنیای واقعی همه چیز متفاوت است. با وجود همه این چارچوب‌ها باز هم درصد استارتاپ‌هایی که شکست می‌خورند، همچنان 90 درصد است.

آیا دلیل این اتفاق وجود کاستی‌هایی در این متدولوژی‌هاست یا ماهیت انسانی استارتاپ؟ پاسخ آن است که یک کتاب مقدس استارتاپی چندان راهگشا نیست! در واقع پیروی کورکورانه از یکی از این روش‌ها باعث ایجاد مشکل شده و خطر شکننده بودن استارتاپ را افزایش می‌دهد.

یک سفر استارتاپی شبیه به سفر کاشفین به نواحی بکر جغرافیایی است. این کاوشگران از کتاب مقدس خیلی کم استفاده می‌کنند (مگر برای آرامش روان)، اما به شدت نیازمند نقشه‌ها، ابزارها و مدل‌های روحی جدید هستند.

بوم مدل کسب و کار

بوم مدل کسب و کار نموداری است که برای توصیف بصری یک کسب و کار به شما کمک می‌کند. این بوم قابلیت‌های کلیدی محصول یا خدمت‌تان را مشخص کرده و به شما می‌گوید که در زمان ساخت استارتاپ‌تان، چه نکات کلیدیی را باید مدنظر قرار دهید. بوم ارزش پیشنهادی یا Value Proposition Canvas نیز یکی از اجزای مکمل این ابزار بوده و به شما کمک خواهد کرد تا در ابتدا مشتریان خود را بشناسید و بدانید که چگونه باید برای آنها ارزش ایجاد کنید.

"محصولات، خدمات و یا تکنولوژی‌های مشابه هم، ممکن است با شکست مواجه شده و یا موفق باشند. این موفقیت یا شکست بستگی به مدل کسب و کاری شما دارد. شما باید به دنبال یافتن مدل درست برای کسب و کارتان باشید. دنبال کردن اولین ایده همیشه ریسک شکست را به همراه دارد. شما می‌توانید این ریسک را با نمونه‌سازی و تست گزینه‌ها و ایده‌های مختلف کاهش دهید." الکساندر اُستروالدر، کتاب بوم مدل کسب و کار

مزایا:

1. یک راهکار بصری و ساده برای درک کلی نحوه عملکرد یک شرکت و چگونگی ساخت و عرضه ارزش به مشتری. همچنین افراد در سطوح مختلف سازمان می‌توانند بینش و ماموریتی مشترک داشته باشند. درک این بوم برای افرادی که تجربه یا تحصیلات کسب و کاری ندارند نیز ساده است.

2. تمرکز بر روی جریان ارزش در کسب و کار، فارغ از مراحل توسعه و جزئیات پیاده سازی استراتژی. این موضوع باعث می‌شود تا در زمان تصمیم‌گیری در خصوص کسب و کار، بر روی جنبه‌های مهم تمرکز شود.

3. بوم ارزش پیشنهادی به درک مشتری کمک می‌کند. با این بوم می‌توان با کاربران همدلی کرد و صاحبان کسب و کار می‌توانند ارزش اساسی چیزی که در حال ساخت آن هستند را بخوبی درک کنند.

معایب:

1. بوم مدل کسب و کار نقشه مقصد را مشخص می‌کند، اما هیچ اطلاعات مشخصی در خصوص چگونگی رسیدن از نقطه الف به نقطه ب به ما نمی‌دهد. همچنین اطلاعات اندکی در خصوص نحوه درستی‌سنجی نقطه ب و امکان‌پذیر بودن آن در اختیار ما می‌گذارد (بخصوص برای استارتاپ‌هایی که با عدم قطعیت زیاد دست و پنجه نرم می‌کنند).

2. معماری ثابتی دارد (9 بخش که باید پر شوند) که ممکن است برخی از اجزای آن برای استارتاپ‌های تکنولوژی-محور کمتر شفاف بوده و یا برایشان بی‌ربط باشد. در این حالت شناخت عمیق از مثلا بخش ارتباط با مشتری ممکن است در مراحل اولیه روشن نباشد و یا فعالیتهای کلیدی همان منابع کلیدی باشند. اش ماوریا نسخه بهتری از این بوم را برای استارتاپ‌ها پیشنهاد داده که بوم ناب یا Lean Canvas نام دارد.

3. خیلی مینیمال است. این موضوع باعث می‌شود تا این تصور نادرست در کارآفرینان تازه‌کار بوجود بیاید که "همه آن را فهمیده اند". در نتیجه آنها بلافاصله به سراغ ساخت محصول یا راه حل می‌روند، بدون اینکه یک مدل عملیاتی و یا یک نقشه راه داشته باشند.

استارتاپ ناب

استارتاپ ناب یک متدولوژی‌ مبتنی بر پرسش است. برای اینکه بتوانید حداقل محصول پذیرفتنی یا MVP خود را رشد بدهید، باید آنرا تست کرده و اصلاح کنید و کاربر شما باید در مرکز این چرخه قرار گیرد. حلقه بازخورد ساخت-اندازه‌گیری-یادگیری یک جزء کلیدی در این چارچوب تلقی می‌شود. این چرخه بیشتر بر روی داشتن نگرش و ذهنیت درست تاکید دارد، نه اینکه چه اقداماتی را باید انجام دهید.

"توانمندی یادگیری سریعتر از مشتری، یک مزیت رقابتی اساسی برای استارتاپ‌ها است."، اریک ریس، کتاب استارتاپ ناب

مزایا:

1. چارچوب استارتاپ ناب ذهنیت درستی را برای کارآفرینان فراهم ساخته است تا بتوانند به خوبی با عدم قطعیت مواجه شوند. این چارچوب از طریق ایجاد فرضیه، تست و تکرار این فرایند (چرخه‌های ساخت-اندازه‌گیری-یادگیری) بر روی آزمایش تمرکز نموده است.

2. تمرکز مستقیم بر روی کاربر/مشتری در مرحله کشف و توسعه مشتری.

3. معرفی مفاهیم مهمی مانند حداقل محصول پذیرفتنی و چرخش یا همان Pivot. این مفاهیم برای کسی که کسب و کار سنتی دارد، عجیب خواهد بود.

معایب:

1. بکارگیری مفهوم "پاسخگویی از طریق یادگیری" بدون داشتن یک نظم مشخص و یا یک راهنمای کار برای پیاده سازی آن، توهم اشتباهی را به کارآفرینان می‌دهد که پیشرفت باید از طریق شکست انجام شود. یک استارتاپ نباید یک فرصت یادگیری قلمداد شود. یادگیری بایستی در مسیر عرضه محصول حاصل شود، نه اینکه هدف اصلی باشد.

2. تمرکز این چارچوب بر روی محصول است، نه کسب و کار (ساخت/اندازه‌گیری/یادگیری). اگرچه اریک ریس مثال‌های خوبی از MVP و شرایط چرخش را معرفی کرده است، اما این مفاهیم اغلب توسط بنیانگذاران کسب و کار بعنوان راهکاری برای ماندن در ناحیه امن ساخت محصولات و پس از یک شناخت سطحی از مشتری استفاده می‌شوند. فرایند مدیریت ناب در یک شرکت بالغ، کارآمدتر است (ریس ایده تولید ناب شرکت تویوتا را توسعه داده است)، اما ریسک‌های بالاتری برای تیم‌های استارتاپی دارد. در بازارهای بالغ‌تر نیز MVP به زمان و منابع زیادی نیاز دارد. بنابراین می‌توان گفت که استارتاپ ناب مانند آن است که ذهن و قلب یک کاوشگر را به کارآفرینان بدهید، اما بگذارید همیشه سرگردان باشند. آنها را در خصوص سفری که در پیش دارند هیجان زده کنید، اما هیچ درکی از مقصد و استراتژی سفر و یا خطراتش نداشته باشند.

3. اگرچه طرزفکر و مثالها روشن هستند، اما فرایند استارتاپ ناب به بنیانگذاران استارتاپ این فضا را می‌دهد که از سوالات سخت دوری جویند و از رویکردی اشتباه استفاده کنند. فلسفه استارتاپ ناب از ما می‌خواهد که در ابتدا فرضیه‌ها را شناسایی نمائیم، سپس شاخص‌ها و سنجه‌های مشخصی برای درستی‌سنجی آنها تعریف کنیم، و در نهایت آزمایش را انجام دهیم. اما در دنیای واقعی چیزها برعکس اتفاق می‌افتد... اغلب کارآفرینان ناب ابتدا یک قابلیت را می‌سازند، سپس یک شاخص ارزیابی بر اساس چیزی که ساخته‌اند را انتخاب کرده و در نهایت سعی می‌کنند آنرا به یک فرضیه متصل سازند: تا فقط یک برچسب "ناب" داشته باشد... این یک نقص مفهومی نیست، بلکه مشکل اجرا است. خوشبختانه اش ماوریا در کتاب اجرای ناب یک فرایند بهتر را برای پیاده سازی ذهنیت ناب پیشنهاد می‌دهد. تنها چیزی که باید بخاطر داشته باشید آن است که آزمایش‌ها فقط می‌توانند فرضیه‌ها را نامعتبر سازند. اما آیا کارآفرینی را پیدا می‌کنید که حاضر باشد "فرزندش" را برای موفقیت بکشد؟!

کارآفرینی منظم

کارآفرینی منظم یک راهکار ساخت‌یافته است که به کارآفرینان کمک می‌کند تا یکسری فعالیت‌های لازم را پیش از شروع به توسعه محصول یا سرویس انجام دهند. این متدولوژی نشان می‌دهد که چگونه می‌توان یک کارآفرینی مبتنی بر نوآوری را به رفتارها و فرآیندهای مجزایی تقسیم کرد که در 24 قدم قابل انجام باشد.

"تنها شرط لازم و کافی برای موفقیت یک استارتاپ، مشتریی است که پول می‌دهد."، بیل اولت، کتاب کارآفرینی منظم

این متدولوژی مفاهیم مفیدی همچون "بازارهای خط مقدم ساحلی" یا Beachhead Markets، پرسُنای کاربر، مشخصه‌های سطح بالای محصول و واحدهای تصمیم‌گیر را به دنیای استارتاپی معرفی کرده است.

مزایا:

1. تمرکز این روش بر روی جنبه‌های کسب و کاری استارتاپ است (گروه بندی مشتریان، استراتژی قیمت گذاری، فرایند فروش، تصمیم‌گیری در خصوص مشتری و غیره). این چارچوب اغلب جنبه‌های بوم مدل کسب و کار را در برداشته و در بخشهایی از آن حتی عمیق تر می‌شود. این متدولوژی با راهکار بوم ناب نیز در بخش شناسایی و تست فرضیات کلیدی همپوشانی دارد (اما با هدف ساخت حداقل محصول کسب و کاری پذیرفتنی یا MVBP، که نه تنها راهکاری قابل استفاده عرضه می‌کند، بلکه درآمد نیز ایجاد خواهد کرد).

2. یک نقشه مشخص و با جزئیات از اولین گام تا آخرین قدم ترسیم می‌کند که برای افرادی که هیچ تجربه کسب و کاری ندارند، بسیار مفید خواهد بود.

3. این روش بر اساس تجربیات شخصی بیل اولت و همکاری او با صدها کسب و کار نوآورانه در دانشگاه MIT عرضه شده است: تمرکز بر روی اعداد و فرآیندها جهت کاهش عدم قطعیت و نگه داشتن افراد در مسیر درست

معایب:

1. این چارچوب بیشتر بصورت آکادمیک بکار گرفته شده و این تصور غلط را بوجود می‌آورد که یک فرایند خطی پیش روی کارآفرینان است. هرج و مرج در دنیای واقعی خیلی زیاد است. اگرچه اولت در کتابش توضیح داده که چارچوب او تکرار شونده است، اما اغلب کارآفرینان احساس می‌کنند که بعد از رسیدن به گام 22 گم شده‌اند؛ جائیکه فهمیده اند فرضیاتشان غلط بوده و لازم است به مرحله 1 برگردند.

2. این روش به تلاش زیادی جهت مواجهه با چندین متغیر کسب و کاری ناشناخته نیاز دارد (پیش از اینکه به بخشهای لذت بخش کار برسند که ساخت محصول است). در واقع ساخت محصول یا خدمت تازه در انتهای فرایند پیشنهادی اولت آغاز می‌شود. این موضوع باعث می‌شود که بنیانگذاران استارتاپ جزئیات را رها کنند. این واقعیت که "اگر چند ماه وقت بگذاری، سالها راحت خواهی بود" برای اغلب کارآفرینان چندان جذاب نیست. معمولا پیشنهاد می‌شود که آنها کل 24 مرحله را همراه با تیم شان در یک روز طی کنند (تا دیدگاهی 360 درجه نسبت به استارتاپ‌شان پیدا کنند) و سپس در هفته بعد روی این مراحل عمیق تر شوند. در نهایت بر روی بخش‌هایی تمرکز کنند که بیشتر با شرایط‌شان منطبق است.

3. این راهکار بر روی مسیر نقشه و ابزارهای مورد نیاز شما تمرکز دارد، نه بر روی اینکه چگونه یک کاوشگر باشیم و یا اینکه مقصدمان کجاست. این موضوع باعث ایجاد ریسک نزدیک‌بینی می‌شود! البته این مشکل با مفاهیم جدیدی مانند بوم کارآفرینی منظم حل شده است.

حال چه باید کرد؟

مروری عمیق‌تر روی متدولوژی‌های فوق یک واقعیت پنهان را آشکار می‌سازد: هیچکدام از آنها در تمام حالات و بطور گسترده معتبر نیست. همانطور که گفته شد، هیچ کتاب مقدس استارتاپی وجود ندارد که در مسیر پر از عدم قطعیتِ استارتاپی، رستگاری را تضمین نماید. در واقع هر کدام از آنها بر روی جنبه‌های مختلفی از استارتاپ تمرکز دارند.

استفاده از آنها در کنار یکدیگر، بعنوان جعبه ابزارهایی متفاوت در زرادخانه یک کارآفرین استارتاپی، بهترین راهکار برای موفقیت در سرمایه گذاری می‌باشد. لذا بجای انتخاب یکی از این روش‌ها و آرزو برای کسب بهترین نتیجه ممکن، پیشنهاد می‌کنم که از ترکیبی از آنها استفاده نمائید.

طرح‌ریزی سفر استارتاپی‌تان را با بوم مدل کسب و کار و یا بوم ناب شروع کنید. پیش از هر کار دیگر، مقصد خود را بشناسید و اینکه انگیزه شما چیست؟ (چون این همان چیزی است که شما و تیم‌تان را در شرایط دشوار در کنار هم نگه می‌دارد) داشتن یک ستاره قطبی از همه چیز مهمتر است. اما پس از آن، مهم است که اولین قدمها چه باشد.

روش استارتاپ ناب را بخوبی بشناسید و شروع به کشف مشتریان‌تان کنید. از ساختمان خارج شوید و با آنها با گفتگو بنشینید. هیچ چارچوب یا ابزاری جایگزین اینکار نخواهد شد. برای پرسُنای مشتری یک پروفایل ایجاد کنید و برای اینکار از چارچوب کارآفرینی منظم استفاده نمائید.

مشتریان‌تان را بخوبی بشناسید. بازار خط مقدم ساحلی را بشناسید. کل بازار در دسترس یا همان Total Addressable Market را بشناسید. اطلاعاتی که از قدم‌های اولیه چارچوب کارآفرینی منظم استخراج می‌شود، جزئیات بیشتری داشته و شناخت بهتری از نیازهای کاربر در اختیار شما می‌گذارند. همچنین شما راحت‌تر می‌توانید بوم ارزش پیشنهادی و یا نقشه همدلی را استخراج نمائید.

از بوم بیان مسئله استفاده کنید تا بتوانید بدون درگیر شدن با راه حل، مسئله‌تان را بخوبی بفهمید. سپس به عقب برگشته و 9 بلوک بوم مدل کسب و کار را اصلاح کنید. سپس عمیق تر شده و سطوح بیشتری از جزئیات را در بوم کارآفرینی منظم مشخص نمائید (با جلو رفتن در گام‌های این چارچوب).

گرچه احتمالا اشتیاق زیادی دارید، اما هنوز نباید شروع به ساخت محصول کنید. ابتدا فرضیات خود را بشناسید و سپس شاخص‌ها و آزمایش‌های لازم را مطابق با فرایند اجرای ناب تعیین کنید. این فرایند بهترین راه پیاده سازی فلسفه استارتاپ ناب می‌باشد. می‌توانید یک Landing Page بسازید، یک پاورپوینت ایجاد نمائید و یا یک کمپین تبلیغاتی راه‌اندازی کنید.

بر اساس بازخورد کاربر، بهبودهای کوچکی را ایجاد کنید (نه بر اساس دیدگاه خودتان). فقط بر روی محصول تمرکز نکنید. ساخت یک کسب و کار خیلی مهمتر است و اغلب مردم این را نادیده می‌گیرند. به مشتریان‌تان گوش دهید و اینکه واقعا چه می‌خواهند.

دنیای استارتاپی پر از ناشناخته‌ها است و هیچ فرمول مشخصی برای موفقیت در آن وجود ندارد. هر کارآفرینی که به دنبال ساخت یک سازمان نوآرانه است، باید بداند که استفاده از یک ابزار نمی‌تواند تمام مشکلات او را حل کند.

شما نمی‌توانید به یک سفر پرماجرا بروید و فقط یک ابزار همراه خودتان برداشته باشید. لذا کورکورانه و متعصابه از یک روند استارتاپی پیروی نکنید.

در خصوص خودتان فکر کنید و ابزارهای لازم را هوشمندانه و خردمندانه انتخاب نمائید؛ زیرا سفر شما کاملا منحصر بفرد است...

منبع :

مقاله Building a Bulletproof Startup : Business Model Canvas vs Lean Startup vs Disciplined Entrepreneurship نوشته Marius Ursache، مارس 2019

بازگشت به بالا